Особенности рекламы услуг в секторе В2В

  15:46   19-04-2007
Для каждой компании одна из основных задач это привлечение и удержание клиентов. Как и чем можно привлечь клиента? Реклама в системе В2В, в чем ее отличие и особенности разработки и воздействия? Для этого в начале, необходимо понять, что представляет собой клиент в промышленном маркетинге.

1. Корпоративный клиент как объект рекламного воздействия

Есть несколько описаний промышленных клиентов, например И. Рыбкин в своей книге «Активный поиск корпоративных клиентов» пишет следующее:

«Различие в поиске корпоративных клиентов и физических лиц обусловлено наличием разных интересов к совершению сделки. У последних есть только один интерес – личный. Клиент – физическое лицо – всегда платит СВОИ деньги. В работе с юридическими лицами всегда участвуют несколько интересов:

- интересы организации связанные с получением прибыли;
- интерес людей, участвующих в проведении договоров;
- интерес конкурирующих организаций.

Поэтому на заключение договора с корпоративным клиентом влияют много различных интересов и факторов. Надо учитывать их взаимовлияния.»

При этом, мы не должны исключать варианта, что наш потенциальный клиент может быть – частным предпринимателем или непосредственным хозяином компании, тут с одной стороны упрощается работа и мы работаем с данным клиентом, как с розничным, но также мы не должны забывать, что он преследует интересы компании.

А вот что отмечает А. Барышева в своей работе «Как продать слона»:

«Корпоративные клиенты отличаются от розничных по трем важным направлениям:

- Основная задача корпоративного клиента — сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, побольше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.). Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

- Так как потребности организации напрямую или опосредованно связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает нам больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента.

- Компания нашего клиента — это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствие менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке. Для того чтобы привлечь всех лиц, принимающих решение по нашему вопросу, мы должны хорошо понимать бизнес клиента.»

К сожалению, мы не всегда имеем возможность изучить бизнес нашего клиента. Хотелось сделать оговорку, что все зависит от размера сделки и от той услуги, которую предлагает наша компания. Если речь идет, например, о логистической услуге, то конечно мы должны детально изучить бизнес нашего потенциального клиента. Выяснив предполагаемые объемы продукции отдаваемой на хранение, частоту поставок, отгрузок, особенности товара и т.д. Но если речь идет о полиграфических услугах, то мы можем ограничиться самим заказом и его частотой, узнав, как дополнения, будут ли проводиться какие либо рекламные мероприятия, и предложить накануне наши услуги.

С. Минетт в своей книге «В2В-маркетинг» указывает на более рациональный подход промышленных клиентов:

«Промышленные закупки осуществляются в рамках организаций, тогда как поведение индивидуальных потребителей во время покупки интересующих их продуктов и услуг основано исключительно на их личных соображениях или на соображениях, которые вырабатываются очень небольшими и неформальными группами, такими как семья или супружеская пара.

Потребители продуктов, разработка которых стимулируется технологией, вероятнее всего, задают себе вопрос: «Будет ли данный продукт работать так, как обещает его поставщик?», тогда как потребители продуктов, разработка которых стимулируется модой, задают себе вопрос: «Соответствует ли данный продукт особенностям моего образа жизни, и в какой мере он будет доносить эти особенности до людей, мнение которых важно для меня?»

Нередко они хотят сравнить (пусть даже на минимальном уровне) интересующий их продукт с аналогичными продуктами фирм-конкурентов, с точки зрения этих объективных критериев.

Разница с технологическим продуктами очевидна: технологические покупатели очень часто устанавливают точные и явные критерии качества интересующего их продукта еще до совершения покупки.»

Это неполный список различий промышленного и розничного клиента. Как резюме можно сказать, что корпоративный клиент – один человек или группа, которая удовлетворяет потребности организации, закупая или заказывая что-либо, при этом тратит деньги компании и должна отчитываться за них. Где помимо интересов компании, присутствуют межличностные отношения и интересы. Данный клиент нам интересен на долгосрочный период времени. Его удовлетворение основная цель нашей фирмы.

2. Разница между предложениями товара и услуги

Услуга (service). Любая деятельность или благо, которую одна сторона может предложить другой. Услуга по сути своей является неосязаемой и не приводит к овладению собственностью.

Разница между товаром и услугой колоссальна, т.к. услугу нельзя понюхать, потрогать, увидеть до тех пор, пока данная услуга не будет предоставлена. Мы можем описать ее, как можно точнее, но после выяснения точных параметров от потенциального клиента, показать образцы, но никак не в рекламе. Следовательно, при создании рекламы, мы не можем использовать точные, рациональные параметры самой услуги. Какие, все же, параметры мы можем использовать, при создании рекламы для компании, предоставляющей услуги? Только параметры - касающиеся самой фирмы: год создания, список клиентов, дополнительные услуги, такие как доставка или, в случае с полиграфией, дизайн; используемое оборудование для выполнения заказа и т.д. Следовательно, в рекламе услуги больший упор должен быть сделан на эмоциональные моменты.

3. Оценка вариантов. Второй этап работы с корпоративным клиентом

Накопив информацию о соответствующих конкурентных предложениях, промышленный покупатель переходит ко второй стадии – оценке вариантов. На этой стадии цель заключается в том, чтобы определить, какие из имеющихся вариантов, с наибольшей вероятностью смогут реализовать возникшую у него потребность. Н. Рэкхэм предполагает, что главным этапом на данной стадии является формулирование и ранжирование «критериев принятия решения», с помощью которых осуществляется этот отбор. Эти критерии принятия решения должны в точности отражать, чего именно данная организация хочет добиться с помощью этой услуги и какими характеристиками должна обладать она, чтобы оправдать ожидания, связанные с ее реализацией. После того как будет выработан этот перечень критериев, их следует упорядочить по степени важности (в соответствии с целями данной организации).

Какие из вариантов, имеющихся в распоряжении покупателя на промышленном рынке, с наибольшей вероятностью смогут реализовать возникшую у него потребность.

Вывод: из выше сказанного следует, что предварительная работа с корпоративным клиентом разбита на различные этапы. Первый этап, цель которого является: заинтересовать и ознакомить потенциального клиента с нашей фирмой.

Второй этап: ответить наиболее полно на его запрос.

Как привлечь нам данного клиента? Как создать рекламу, привлекательную для нашего потенциального потребителя. Надо ли нам воздействовать на эмоциональные нотки потенциального клиента или мы должны придерживаться только рациональных моментов. Далее я постараюсь ответить на эти вопросы.

4. Виды рекламы

Существует много видов рекламы: аудио, видео, печатная и т.д.

Медиаканалы Индекс воспринимаемой эффективности (%)
Деловые визиты 100
Каталоги, справочники, таблицы спецификаций продукции 46
Директ-мейл 39
Реклама 38
Торговые выставки 35
Образцы, пробное использование, демонстрация 34
Связи с общественностью, PR 31
Развлекательные мероприятия 26
Рекламные сувениры (подарки)


Добавить Web 2.0   1:52   19-02-2008
Половина предпринимателей, работающих в интернет-бизнесе, собираются в ближайшие шесть месяцев добавить на свои сайты элементы Web 2.0, а более 93% намерены это сделать в течение ближайшего года, - такие данные содержатся в исследовании «Web 2.0 Experiences 2008 and Beyond», выпущенном компанией Scene7 (с ним можно ознакомиться на сайте компании, о нем же пишет Marketing Charts). Исследование было проведено в период с 7 ноябр...

Советы от Forrester Research   13:49   09-02-2008
Онлайновые социальные медиа оказываются для маркетологов одним из лучших и наиболее эффективных способов сократить расходы на рекламу без потери качества и пережить экономический кризис, - советуют в исследовательской компании Forrester Research, выдержки из доклада которой публикует Media Post. Такие советы по поводу интерактивных медиа в Forrester дали своим клиентам в аналитической записке, разосланной на этой неделе. Авторы записки утвержда...


Получать подарки приятно. Дарить -- приятно вдвойне, ибо радость
осчастливленного накладывается на осознание собственного скромного
благородства. Покупка подарка обычно предшествует походу в гости.
Стоя у витрины магазина, невольно приходится вспоминать увлечения
пригласивших, обстановку и стиль квартиры (кстати, а из чьего сервиза
я разбила чашку?), манеру одеваться… Индивидуальный подход и оригинальность
-- здесь главное.
С бизне...